创业团队不会产品定价,还谈什么盈利?

发布时间:2020-03-14   来源:适合家庭主妇做的生意_适合家庭主妇做小网店_适合家庭作坊的小机器   

【内容摘要】定价是门学问,但是光靠产品性能促成销售显然不符合B2B商业之道,但是我们依然需要成为一个有理想的好青年,产品的重要性,不容忽视。

有很多公司的创始人都提出了一个相同问题,那就是SaaS公∈司如何进行有效的产品定价。毫无疑问,这需要技巧。基于性能价值的定价(或者称为绩效定价)┛意味着根据客户的收入或使用产品降低多少成本,从而明确定҉价。

在概念上,基于性能价值的定价是非常理性的。买方应该愿意支付使用产品所带的新的收入或成本节约10%至15%之间的服务费。

所以我们可以得出一个定义区间,那就是:基于价值定价,主要是根据产品为客户带来的价值提升,以及产品为客户节省的成本来定价,这种定价方法常见于广告技术和其他╦╧各☆种优化型科技。

比如一家创业公司帮助客户提高了50%的转化率,它从中收取10%的提成。基于价值的┌定价还有一种稍微没☆那么严谨的用|︴()〔〕法。比如Salesforce根据销售效率提升带▲来的总ROI(投资回报率)来销售CRM。

古典经济学理论指导我们,这种定К价机制最优化地调整了买方和卖方的奖励۩..措施,但现实与理论有细微差别。

很多人第一次φ↕在网络广Ⅳ告世■界中认识到性能定价。在二十世纪年代末,数百个广告网站向广告商和出版商展现出每一个更亮眼的“表现”。这些能够从观察行业发展得出的结ю论。 ↅ

基于性*能的定价是一个具有≥挑⊙战性的市场策略,这其中有一个关键原因就是它将初创公司的定价权∩力转移给了客户,这将会产生三个关键的后果影响。

首▊先,每年当合同续约Θ时,客户会问:“今年你为我♥产出了哪些重要的价值?”对于按使用人数定价的传统Sa↕aS产品,产品的价值在︶︷︸于使用。销售人员∏可以以“参与度”、“实用性”、“洞察力”为售卖点。相比之下,性能定Δ价将对话重点放在一个方面,例如数据走向怎么样?如果SaaS产品被使用了,但是不能持续提高客户的业绩,客户就►必然会流失。

第二,基于性能的定价通过加强单〾一主导性购买参数来打造一种效果:Ю性能。供应商都将按关键指标的百分比改善,从而来进行竞争。这是一个非常具有挑战性的销售,★除非SaaS初创公司有更好的产品,以及持续保持领先的能力。否Я则л,要赢得销售团队的折扣,只能压低价格并导致最终商品化。

第三,销售团队会失去平衡。如果唯一重要的指标是★性能,那么“伟大”的账户管理人员将无法得到重视。建立关系会在过程中被逐渐忽略。销售⊙招聘、销售留存和销售管理将遭受损失。╞这就是为什么许多提供基于性能定价的公司都喜欢自主签约雇佣。

虽然理论上基于性能的定价是有意义的,但是۩它会改变销售交流Л的动力,从而将所有的杠杆放在客户|身上。一个创业公←司将面临更大的流失率、竞争激烈、销售管理更加严格,最‰终实现商品化。定价机制本身强化了“产品就是一种商品”的机制。⿴

试问,谁想要在这样的市场?

除非这样建立的明确策略是以某种╬方式破坏现有▷商品行业的一种新技术,其产品性能比现有企业更好,并将其⇔与非常有效的自主获取客户策略相结合,不得不说,性能定价可能是一个艰难的任务$市场。